Wie sich Verkäufer verraten – Teil 2

3. Übertreibungen

Das sind unglaubwürdige Behauptungen, die zu hoch geschraubt oder übertrieben sind oder maßlos klingen, oder auch irreführende Tricks. Welcher vernünftige Verbraucher würde darauf reagieren?

Ich weiß, dass keiner meiner Leser absichtlich übertreibt. Aber was, wenn du es unbewusst tust? Als Verkäufer muss man aufpassen, was man sagt. Du solltest so manches nicht sagen, was du sagen könntest, wenn du mit deinem Produkt kein Geld verdienen würdest.

Angenommen, du hast durch dein Produkt dein altes Leben und deine Gesundheit zurückerhalten. Solange du daran kein Geld verdienst, kannst du alles sagen, was du willst und niemand wird es als Übertreibung auffassen. Das ist dasselbe, wenn du ein Restaurant weiterempfiehlst, solange du nicht dessen Besitzer bist.

Aber sobald du nun der Verkäufer des Produktes bist, das dir so sehr geholfen hat, werden dieselben Aussagen als übertrieben wahrgenommen.

Die Tatsache, dass es dir dabei auch ums Geldverdienen geht, verringert automatisch deine Glaubwürdigkeit und die anderen werden misstrauischer. Häufig wird man sich einfach von dir abwenden.

Beim Verkaufsgespräch sind es drei Dinge, die beim Verbraucher den Eindruck einer Übertreibung erwecken: Versprechungen, Angeberei und Prahlerei.

3a. Versprechungen

Behauptungen oder Vorhersagen sind die Versprechen, die Verkäufer über den Nutzen ihrer Produkte oder Dienstleistungen machen.

Zum Beispiel: „Das wird Sie vor Krebs schützen.“ Oder: „Damit sparen Sie 50%.“ Oder: „Damit sind Sie in wenigen Wochen Ihre Beschwerden und Schmerzen los.“

Oder: „Sie werden Ihre Medikamente absetzen können.“ Oder: „Sie werden die beste auf dem Markt erhältliche Nahrungsergänzung bekommen.“

Das sind ganz einfach Versprechen, die ein Verkäufer abgibt, ohne über seinen Interessenten irgend etwas zu wissen, bzw. Behauptungen über ein Ergebnis, auf das er keinen Einfluss hat.

Kürzlich erhielt ich einen Anruf von einem Telefonverkäufer, der das Gespräch folgendermaßen eröffnete: „Hallo Frau Klaver, ich kann Ihnen sagen, wie Sie 50 Prozent Ihrer Telefonrechnung einsparen können. Sind Sie interessiert?“

Mein erster Gedanke war: Das ist ein totaler Anfänger. Wie will er wissen, ob meine Telefonrechnung nicht bloß zehn Dollar beträgt? Und selbst wenn er meinen Namen aus einer Liste mit Vieltelefonierern hatte, so konnte er immer noch nicht wissen, wie viel ich bezahle. Woher also wollte er wissen, dass er mir sparen helfen kann? Und warum gerade 50 Prozent? Vielleicht wäre ja noch viel mehr drin!

Wer kann schon sagen, was auf der Veränderungsliste eines Menschen steht, wie seine Lebensumstände sind oder wie sein Körper auf ein Produkt reagieren wird? Wer kann schon die Zukunft vorhersagen? Alles leere Versprechungen, nichts weiter als leerer Rummel.

 3b. Angeberei

Auch wenn ein Verkäufer wirklich glaubt, sein Produkt sei das allerbeste in der gesamten Menschheitsgeschichte: Solch eine Behauptung klingt für einen Verbraucher wie pure Angeberei. Wenn ein Produkt mein Leben verändert hat, dann ist es ganz natürlich, dass ich es für das beste auf der Welt halte, aber die Frage ist:

Wird mein Interessent mir glauben, oder wird er denken, dass ich nur angeben will?

Die Verbraucher fühlen sich abgestoßen, wenn ein Verkäufer solche Aussagen macht wie: „Dies ist das Spannendste, Fantastischste, Erstaunlichste, Wunderbarste, Günstigste, qualitativ Hochwertigste, das es auf dem Markt gibt.“ Das Gleiche gilt, wenn wir über unser Unternehmen sprechen. „Dieses Unternehmen kümmert sich um Sie.“ „Die Ärzte in unserem Beratergremium sagen, das ist das beste Produkt, das die Welt jemals gesehen hat.“

Sagt das nicht jeder über sein Produkt?

Wenn das JEDER sagt, was unterscheidet dich dann noch von den anderen?

Schlimmer noch, nur die allerwenigsten Menschen werden dir glauben. Und warum nicht? Weil sie sich darüber im Klaren sind, dass diese Ärzte von dem Unternehmen bezahlt werden oder dass sie das Produkt entwickelt haben. Was sonst also sollten sie auch sagen? Das sind doch nur bezahlte Forscher, die von den Herstellern der Produkte, die sie erforschen, finanziert werden. Ihre Meinungen werden gekauft und deshalb sind sie suspekt.

3c. Prahlerei

Prahlerei ist auch eine Form der Übertreibung. Verkäufer prahlen, wenn sie Superlative oder Sprüche von sich geben wie:

„Das ist das Beste oder das am meisten …“

„Das wird Sie total umhauen …“

„Das löst Ihr Problem sofort“.

In schriftlicher Form, sei es gedruckt oder online, kommt zu den Sprüchen auch noch eine Aufmachung wie in der Boulevardpresse hinzu:

• Zu rot
• Zu fett
• Ausrufezeichen
• Unangebrachte Verwendung von Großbuchstaben

In einem sehr bekannten Lehrbuch zum richtigen Schreibstil heißt es:

„Wenn Sie übertreiben, ist der Leser sofort auf der Hut und alles, was der Übertreibung vorausgeht und darauf folgt, wird ihm suspekt sein, weil er Ihrem Urteilsvermögen oder Ihrer inneren Einstellung nicht mehr vertraut.“

Dieselben warnenden Worte standen im „Business -Digest“ der New York Times vom 22. Dezember 2003:

„Partners for Hologenix, ein Unternehmen, das Kleidung aus einer besonderen Faser herstellt, die Schmerzen und Beschwerden zu lindern verspricht, hat ein Marketingproblem. Diese Faser namens Holofiber ist teuer und das Geschäft mit der daraus hergestellten Kleidung läuft nicht besonders gut. Darin liegt eine lehrreiche Geschichte für jeden, der versucht, ein Produkt als ‚wissenschaftlichen Durchbruch‘ zu vertreiben, leben wir doch in einer Zeit, in der Aussagen wie ‚völlig neuartig‘ oder ‚revolutionär‘ zunehmend auf taube Ohren stoßen…“

Gegen Versprechungen, Angeberei und Prahlerei sprechen drei Gründe.

1. Kannst du persönlich die Erwartungen erfüllen, die du in deinem Kunden aufgebaut hast?
2. Macht nicht jeder Verkäufer die gleichen Aussagen und Versprechen über sein Produkt?
3. SELBST WENN deine Aussagen zutreffen, verlierst du doch sofort an Glaubwürdigkeit, sobald dein Gegenüber herausfindet, dass du dieses Produkt verkaufst.

Überlege einfach einmal, wie du reagieren würdest, wenn du mit jemandem zu Mittag isst, der dir etwas über ein Produkt vorschwärmt und dann findest du heraus, dass er es verkauft. Was hältst du nun von seinem Wortschwall?

So antworteten meine Kursteilnehmer:

„Ich würde mich ausgenutzt fühlen.“

„Manipuliert.“

„Angelogen.“

„Ich war ihm überhaupt nicht wichtig. Er wollte mir nur sein Produkt verkaufen.“

Wenn du nicht gleich zu Anfang klarstellst, dass du das Produkt auch vertreibst, wird dein Gesprächspartner, wenn er später dahinterkommt, alles in Frage stellen, was du über die Vorzüge des Produkts gesagt hast.

Selbst wenn alles Gesagte der Wahrheit entspricht, wird auf einmal selbst die Wahrheit fragwürdig.

Erfahre hier im dritten und letzten Teil einige Beispiele aus der Praxis zum Thema “Wie sich Verkäufer verraten”

Teil1: Sollten Sie den ersten Beitrag von Kim Klaver verpasst haben, können Sie Ihne jederzeit in unserem Magazin nachlesen.