“Ich bin hier, um einen Drucker zu kaufen”, verkündete ich, nachdem der Verkäufer im Computerladen gefragt hatte, ob er mir helfen könne.
“Ja, Sir”, antwortete er, “bitte folgen Sie mir in die Druckerabteilung.”
“Wir haben eine Reihe von Druckern, von den billigsten hier bis zu den teuersten dort drüben. Ich würde dir diesen hier empfehlen, weil er im mittleren Preissegment liegt und bei unseren Kunden sehr beliebt ist… wir können kaum genug davon im Laden haben. Er ist das neueste Modell dieses Typs, produziert 6 Seiten pro Minute, hat eine verbesserte DPI von …. Enhanced Imaging, das heißt, du bekommst eine sehr gute Fotoqualität…”
Ich war fasziniert und gelangweilt zugleich.
Fasziniert, weil ich mich fragte, warum er davon ausging, dass ich all diese Funktionen haben wollte oder auch nur im Entferntesten daran interessiert war, was er zu sagen hatte oder was er für das Beste hielt.
Gelangweilt, weil nichts von dem, was er sagte, für mich Sinn machte. Es war alles viel zu technisch; es ging darum, was die Drucker im Allgemeinen können, und nicht darum, was sie speziell für mich tun könnten.
Und warum war ich gelangweilt?
Weil er mich nicht miteinbezog. Er ging davon aus, dass er mir als “Experte” sagen sollte, was er denkt.
Was er nicht wusste, war, dass ich der Experte dafür bin, was ich will und warum ich es will!
Also beschloss ich, ihm zu helfen.
“Würdest du mir erlauben, dir zu helfen und uns beiden viel Zeit zu sparen?” fragte ich ihn.
“Klar!”, antwortete er.
“Also, ich habe jetzt einen Drucker. Es ist ein HP… Ich habe ihn seit drei Jahren und bis jetzt hat er gute Arbeit geleistet. Ich möchte ihn ersetzen. Die Gründe dafür sind… er ist laut… die Farbe passt nicht zu meiner Büroeinrichtung… er ist außerdem zu groß und er hat keine Wireless-Funktion. Die Druckqualität ist nicht so wichtig, denn ich brauche ihn nur für grobe Entwürfe, weil ich viel schreibe und mir das Geschriebene gerne auf dem Papier ansehe. In diesem Sinne muss er robust sein. Es wäre nützlich, wenn er schnell wäre … sehr schnell. Ich denke, das ist es. Was hast du, das diese Kriterien erfüllen könnte?”
“Da fallen mir zwei Modelle ein, das hier und das hier”, sagte er und zeigte auf zwei in der Nähe, die er am Anfang nicht empfohlen hatte.
“Was ist der Unterschied?” fragte ich.
“Nichts, außer dem Preis und der Farbe. Sie machen beide genau das Gleiche. Passt eins von beiden zu dem, was du suchst?”
Das war das erste Mal, dass er mir eine Frage gestellt hat!
“Ja! Das da. Ich nehme es!”
“Du hast gerade das teuerste von beiden genommen”, sagte er, als wolle er seine Provision senken.
“Das ist schon okay! Die Farbe stimmt und ich gehe davon aus, dass es all die Dinge tut, die ich gerade gefragt habe?”
Er hatte Glück!
Was, wenn ich mir nicht genau überlegt hatte, was ich wollte? Was, wenn ich nicht SEINE Arbeit gemacht und ihm die Antworten auf die Fragen gegeben hätte, die ER hätte stellen müssen?
Wahrscheinlich wäre ich am Ende verwirrt und frustriert gewesen und hätte in den ‘Ich will darüber nachdenken’-Modus gewechselt.
Gehst du davon aus, was deine potenziellen Kunden wollen und warum sie es kaufen würden, so wie dieser Verkäufer es bei mir getan hat?
Wenn du das tust, verlierst du garantiert die meisten deiner potenziellen Kunden.
Sieh dir meine “Antworten” auf die Fragen an, die er nicht gestellt hat.
Setze vor jede Antwort eine Frage, die du auch stellen würdest, und du wirst sehen, wie einfach es ist, dein Leben und das aller anderen einfacher, profitabler und glücklicher zu machen.
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Das könnte dein Leben verändern!
