Faule Menschen würden nicht auf ihre Lieblingsfernsehsendung verzichten, um an einer Geschäftspräsentation teilzunehmen, die ihnen neue Möglichkeiten bietet. Faule Menschen würden nicht in ein teures Vertriebspartnerset, in Verkaufsliteratur und Produkte investieren. Und faule Menschen würden nicht jede Woche die Dauer eines Halbtagsjobs investieren, um eine Zukunft für sich und ihre Familie aufzubauen.
Warum arbeiten meine Vertriebspartner dann nicht?
Vertriebspartner, die neu im Geschäft sind, stehen vor zwei Problemen.
- Sie wissen nicht, was sie tun sollen.
- Sie tun die falschen Dinge.
Diese Probleme sollte man nicht auf die leichte Schulter nehmen.
Ich biete auf der ganzen Welt ganztägige SuperSponsoring–Workshops an. Bei jedem Workshop stelle ich den Teilnehmern in der ersten Stunde die folgende Frage:
“Wie lautet Ihr erster Satz bei einer Geschäftspräsentation vor einem potenziellen Interessenten?”
Es entsteht eine unangenehme Stille. Die Teilnehmer vermeiden jeden Blickkontakt. Die Teilnehmer tun so, als würden sie sich ihre Notizen ansehen. Der ganze Raum windet sich qualvoll in der Hoffnung, dass jemand, irgendjemand, die Frage endlich beantwortet. Würde ich die Stille dann nicht brechen, es würde den ganzen Tag so weitergehen! Schließlich erlöse ich die Teilnehmer. Ich erkläre ihnen, dass man nur einmal die Chance bekommt, einen guten Eindruck zu schaffen. Ist der erste Eindruck gut, können wir im Laufe der Präsentation Fehler machen und unser Kandidat wird uns weiterhin für sympathisch halten – und wahrscheinlich einsteigen.
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!
Bringt sein erster Eindruck einen Interessenten jedoch dazu, seine Verteidigungsmechanismen zu aktivieren, sich mental auf den Schutz seiner Geldbörse zu konzentrieren und alles, was wir in der Folge sagen werden, von einem negativen, skeptischen Standpunkt aus zu betrachten, dann stehen wir vor einem riesigen Problem. Wir könnten die weltbeste Präsentation mitsamt Lasershow abliefern und der Kandidat wird nicht einsteigen. Daran zeigt sich, wie wichtig der erste Satz unserer Präsentation ist: Fast ebenso wichtig wie der Rest. Das sind die Beweise dazu:
Beispiel 1:
Stelle dir einen jungen Mann vor, der um die Hand seiner Angebeteten anhält. Der junge Mann kniet nieder, nimmt sanft die Hand seiner Freundin, sieht ihr liebevoll in die Augen und sagt: „Wenn du mich heiratest, entführe ich dich jeden Dienstagabend zu einem Mondscheinspaziergang im Park. Jeden Freitagabend werden wir romantisch bei Kerzenschein essen. Und ich verspreche dir, dass ich jeden Sonntag den Müll herausbringe.” Und so weiter und so fort . . . Erwidert die junge Dame die Liebe des jungen Mannes, gibt dieser erste Satz die Stimmung für den Rest der Präsentation vor. Weil dieser erste Satz so gelungen war, wird die junge Dame dem jungen Mann die Fehler verzeihen, die er in den nächsten Tagen, Monaten oder sogar Jahren machen wird. Nach einem gelungenen ersten Satz kannst du beim Rest der Präsentation versagen – und es macht nichts. Nach dem ersten Satz hast du den Kandidaten entweder auf deiner Seite – oder er begibt sich in die Defensive. Es ist einfach, einen Freund zu rekrutieren. Es ist beinahe unmöglich, einen Feind zu rekrutieren.
Beispiel 2:
Stelle dir den gleichen jungen Mann vor, der wieder um die Hand seiner Angebeteten anhält. Wieder kniet der junge Mann nieder, nimmt sanft die Hand seiner Freundin, sieht ihr liebevoll in die Augen und sagt: „Wenn du mich heiratest, darfst du den Ring behalten!“ Was für eine Reaktion erwartest du nun von der jungen Dame auf diesen ersten Satz? Der erste Satz des jungen Mannes hat sie in diesem Fall wahrscheinlich gekränkt. Ihre Einstellung und ihre Perspektive werden negativ. Was auch immer der junge Mann danach noch sagt, es wird ihr nicht gefallen. Weil der junge Mann einen schlechten ersten Satz gewählt hat, hat er kaum eine Chance, dies wieder gutzumachen. Ganz egal, mit welcher Wortgewandtheit er seine Präsentation auch fortsetzt, seine Auserwählte ist verärgert, defensiv und wird alles, was er sagt, gegen ihn drehen.
Das gleiche Prinzip des ersten Satzes gilt auch für dein Geschäft.
Erinnert dich dies nicht an einen Präsentationsworkshop, ein Telefongespräch mit einem Interessenten oder eine Geschäftspräsentation am Küchentisch? Stimmung und Kooperationsbereitschaft deines Gegenübers werden durch deinen ersten Satz bestimmt.
Ein ungeeigneter erster Satz führt dazu, dass dein Kandidat die Arme verschränkt, sich in die Rolle des Skeptikers begibt, seine Geldbörse bewacht und mit einer kritischen Einstellung zuhört.
Ein gelungener erster Satz macht aus einem Interessenten einen Partner. Ein solcher Kandidat vergibt dir die Kleinigkeiten, dass dir der Name deiner eigenen Firma entfallen ist, dass du die Inhaltsstoffe des Produkts verwechselst und dass du nicht die geringste Ahnung hast, wie genau die Gewinnbeteiligung funktioniert. Deshalb verwende ich die erste Stunde in meinen Workshops darauf, mit den Teilnehmern einen guten ersten Satz zu entwickeln. Die meisten Fortbildungen konzentrieren sich darauf, die Produkte oder den Marketingplan vorzustellen. Stunden um Stunden werden darauf verwendet, Präsentations- und Vertragsabschlussverfahren auswendig zu lernen und zu üben.
Verschwendete Zeit!
Wenn der erste Satz gut ist, kannst du den Rest der Präsentation verpfuschen und die Interessenten werden dich dennoch anbetteln, einsteigen zu dürfen. „Mir ist lieber, meine Vertriebspartner halten schlechte Präsentationen vor Interessenten, denen sie sympathisch sind, als wirklich gute Präsentationen vor Interessenten, von denen sie gehasst werden.“ Zurück zum Workshop. Der Workshop hat kaum begonnen, da bitte ich die Interessenten schon, den ersten Satz aufzuschreiben, den sie bei einer Präsentation sagen. Und dann fangen die Ausreden an. Die Teilnehmer sagen immer: „Also, ich denke mir einfach etwas aus, das in dem Moment richtig ist.“ „Ich fange immer beim zweiten Satz an. Einen ersten Satz verwende ich nicht.“ „Jetzt bin ich etwas verwirrt. Sprechen wir vom ersten Satz bei einem Workshop? Oder vom ersten Satz in einer Präsentation zu Hause beim Kunden?“ „Ich improvisiere immer.“ „Das hängt vom Interessenten ab, vom Wetter oder davon, wie ich mich fühle.“ „Ich konzentriere mich auf eine multimediale Präsentation des Marketingplans. Ich mache mir keine Gedanken darüber, wie der Kandidat sich fühlt.“ Natürlich, sicher. Soll ich dir einmal übersetzen, was die Teilnehmer wirklich sagen? Sie sagen: „Ich bin nicht sicher, wie ich mich verhalten soll.“ Ihre Sponsoren haben ihnen nie beigebracht, was für einen strategischen Vorteil ein guter erster Satz birgt. Ihnen wurden die ersten Worte, mit denen eine erfolgreiche Geschäftspräsentation beginnt, nie mitgeteilt. Das ist wirklich traurig. Wenn deine Vertriebspartner
- nicht wissen, was sie tun sollen,
- nicht wissen, was sie sagen sollen
- und nicht wissen, wie man eine erfolgreiche Präsentation beginnt,
was glaubst du, was passiert?
Dann tun deine Vertriebspartner überhaupt nichts.
Vertriebspartner sind nicht faul. Sie setzen alles daran, ein Geschäft aufzubauen. Aber sie wissen nicht, was sie machen sollen. Sie haben eine einzige Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen. Dennoch erschlagen ungelernte Vertriebspartner die Interessenten geradezu und machen aus ihnen damit rasch Networking-Gegner. Hierzu ein Test:
Schreibe den ersten Satz auf, den du sagst, wenn du eine Geschäftspräsentation vor einem Interessenten hältst. Schreckt dein erster Satz den Interessenten ab? Hört sich dein erster Satz an wie der eines Verkäufers, was dazu führt, dass dein Kandidat sofort seine Schutzschilde hochfährt? Oder möchte dein Kandidat nach deinem ersten Satz sofort als Geschäftspartner einsteigen?
Der zweite Grund, warum deine Vertriebspartner nicht arbeiten
Der zweite Grund, warum deine Vertriebspartner nicht arbeiten, liegt darin, dass sie sich abgelehnt und als Lastenesel ausgenutzt fühlen und sich selbst als völlige Versager betrachten, weil du die falschen Dinge getan hast. Hat ein Vertriebspartner 20 Interessenten gefunden und keiner dieser 20 Interessenten steigt ein, denkst du dann, dass der Vertriebspartner auf wundersame Weise hintereinander 20 Verlierer gefunden hat? Glaubst du, dass der Vertriebspartner 20 Menschen gefunden hat, die es sich zur Lebensaufgabe gemacht haben, alle Möglichkeiten, die sich ihnen bieten, zu vermeiden? Das glaube ich nicht. Ein besser ausgebildeter Vertriebspartner oder Sponsor kann eine Präsentation vor denselben 20 Interessenten halten, und einige werden als Vertriebspartner einsteigen. Wo liegt der Unterschied? Der Unterschied liegt darin, dass der besser ausgebildete Vertriebspartner oder Sponsor wusste, was man bei einer Präsentation richtig und was man falsch machen kann.
Dies ist das perfekte Beispiel für Vertriebspartner, die nicht genau wissen, was sie tun sollen. Der unausgebildete, nicht informierte Vertriebspartner spricht mit 20 Interessenten und jeder einzelne dieser Interessenten schwört, dass er kein Interesse hat. Der Grund dafür? Die Fragen und Aussagen des unausgebildeten Vertriebspartners. Der besser ausgebildete Vertriebspartner spricht mit den gleichen 20 Bewerbern: Fünf der Interessenten sagen, dass sie ihren Job hassen und mehr Zeit für Hobbys, Freunde und Familie wollen. Sie möchten mehr Geld und eine aufregende Karriere und sie wissen nicht, was sie tun müssen, um diese Bedürfnisse zu befriedigen. Warum haben sie das alles verraten? Weil der besser ausgebildete Vertriebspartner andere Fragen und Aussagen verwendet hat. So einfach ist das. Nun hat der besser ausgebildete Vertriebspartner also fünf vielversprechende Interessenten, während der schlecht ausgebildete Vertriebspartner eine brandneue Zeitungsannonce schaltet, Passanten im Einkaufszentrum anspricht und weitere Menschen bittet, zu einer Geschäftspräsentation zu erscheinen.
Unsere entmutigten Vertriebspartner gehen falsch vor, stoßen auf Ablehnung, können keine Resultate vorweisen – was bleibt ihnen also? Aufzuhören. Warum sich der Schande, Ablehnung und Frustration stellen, wenn man im Geschäft ohnehin nicht weiter kommt? Warum hart arbeiten, um doch keine Resultate zu erzielen? Dem frustrierten Vertriebspartner erscheint es schließlich sinnvoller, zu Hause zu bleiben und stattdessen fernzusehen.
Ein neuer Vertriebspartner fragt den Interessenten beispielsweise: „Gefällt Ihnen Ihr jetziger Job?“ Das ist die falsche Frage. Der neue Vertriebspartner erhält unvorhersehbare Resultate, weil er falsch vorgeht. Und er kann sich noch nicht einmal erklären, was an dieser Frage falsch ist. Der besser ausgebildete Vertriebspartner stellt dem gleichen Interessenten folgende Frage: „Womit verdienen Sie Ihren Lebensunterhalt?“ Der besser ausgebildete Vertriebspartner kann vorhersehbare, erfolgreiche Resultate vorweisen, weil er die Abfolge von Fragen genau kennt, die aus einem normalen Interessenten einen motivierten, hochqualifizierten und für Vorschläge empfänglichen macht. Stößt Ihr Vertriebspartner immer wieder an seine Grenzen, hört er auf. Vertriebspartner sind nicht faul, sie wissen nur nicht, was sie tun sollen oder sie tun einfach die falschen Dinge.
Hier ist eine nette, einfache Methode, um den zukünftigen Verlauf deiner Downline vorherzusagen.
Dir ist bekannt, was für Resultate die Vertriebspartner in deiner Downline schon heute mit vorhandenen Methoden erzielen. Du weißt genau, wie die Resultate aussehen werden, wenn sie mit den bestehenden Methoden weitermachen, weil die Resultate hier und heute schon vorliegen! Produzieren deine Vertriebspartner heute nicht die gewünschten Provisionszahlungen, dann werden sie dies in der Zukunft sicher auch nicht tun. Um deine Vertriebspartner dabei zu unterstützen, sich zu verändern, zu wachsen und aufzublühen, musst du ihnen andere Strategien und Methoden an die Hand geben. Die bestehenden Methoden führen nur zu den aktuellen Ergebnissen.
Ein weiterer Grund, deiner Downline neue Fähigkeiten zu vermitteln: Sie erwarten Antworten von dir. Die Vertriebspartner in deiner Downline erwarten, dass du ihnen genau beibringst, was sie sagen sollen und wie sie es sagen sollen. Sie wollen nicht herumexperimentieren, abgewiesen werden und Zeit verschwenden. Sie wollen Erfolg und zwar sofort. Wirst du ihnen die richtigen Antworten auf ihre Fragen geben?
Viel Erfolg wünscht dir Tom ‘Big Al’ Schreiter!
“Ich verliere nie. Entweder gewinne ich oder ich lerne.“
(Nelson Mandela)
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