Stell dir vor, du führst ein Gespräch mit einem Freund, den du lange nicht gesprochen hast. Am Ende des Gesprächs – und ich empfehle dir, dies nicht gleich am Anfang zu tun, da dein Freund sonst vermutlich eine Menge Fragen stellt – könntest du ihm eine Frage stellen, die so ähnlich klingt: „Sag mal, Bernd, hast du jemals darüber nachgedacht, wie es wäre, wenn du dein Leben selbst bestimmen könntest?“
Normalerweise folgt darauf eine kurze Pause, weil dein Freund über die Frage nachdenkt und wahrscheinlich nicht genau weiß, worauf du hinauswillst.
Dann könntest du fortfahren: „Weißt du, Bernd, wenn du die Zeit für Schlaf, die Fahrten zur und von der Arbeit, die Arbeit selbst und all die anderen Dinge, die du täglich tun musst, zusammenzählst, bleiben dir wahrscheinlich nur ein bis zwei Stunden am Tag, in denen du wirklich tun kannst, was du möchtest. Und selbst wenn du die Zeit hättest, hättest du dann auch das nötige Geld, um es zu tun?“
Hier könntest du dann erklären: „Der Grund, warum ich dir diese Frage stelle, ist der: Ich habe einen Weg gefunden, wie man sein Leben selbst in die Hand nehmen kann, indem man sich neue Möglichkeiten erschließt. Das Besondere daran ist, dass es so einfach ist, dass jeder es tun kann. Es erfordert nicht viel Zeit und keine speziellen Fähigkeiten. Wenn dich das interessiert, erzähle ich dir gerne mehr darüber.“
Was wird Bernd an dieser Stelle sagen? Vielleicht antwortet er: „Ehrlich gesagt, Don, ich bin nicht wirklich interessiert, weil ich in meinem Trott stecke. Ich finde es in Ordnung, jeden Tag zu meinem langweiligen, aussichtslosen Arbeitsplatz zu gehen.“
Oder er könnte sagen: „Klar, erzähl mir mehr. Ich bin neugierig, was du machst.“
Wichtig ist jetzt, das Gespräch geschickt zu lenken und vielleicht sogar zu beenden, bevor zu viele Fragen aufkommen, die den eigentlichen Kern der Sache verwässern könnten. In dieser Phase solltest du die Kontrolle behalten und überlegen, wie du deinem Freund die Informationen weitergeben möchtest – vielleicht in Form eines Buchs oder eines anderen hilfreichen Materials, das ihm die nötigen ersten Einblicke verschafft.
Interessanterweise funktioniert dieser Ansatz oft besser aus der Ferne als im persönlichen Kontakt. Es ist schwieriger, das Gespräch zu beenden, wenn die Person direkt vor dir steht, als wenn sie am Telefon ist. Deshalb kann es hilfreich sein, klare, prägnante Informationen zur Hand zu haben, die das Thema einleiten und neugierig machen.
Ein weiteres Beispiel:
Stell dir vor, du bist mit einem Freund zum Mittagessen verabredet. Kurz bevor die Kellnerin die Rechnung bringt, sagst du: „Hey, Bernd, hast du jemals darüber nachgedacht, wie es wäre, wenn du dein Leben selbst bestimmen würdest?“
Wenn du am Ende des Gesprächs weitere Informationen anbietest, könnte er fragen: „Was verkaufst du?“
Wenn du sagst, dass du etwas verkaufst, könntest du ihn an dieser Stelle verlieren. Stattdessen könntest du sagen: „Ich verkaufe nichts. Ich bin ein Lifestyle-Trainer und suche nach Menschen, die ihren Freunden oder anderen Menschen beibringen wollen, wie sie ihr Leben selbst bestimmen können. Wenn du interessiert bist, Bernd, würde ich dir wirklich gerne die ersten Schritte schicken. Lies sie dir durch, bevor ich weitere Fragen beantworte. Die meisten deiner Fragen werden durch diese Informationen bereits beantwortet. Und wenn du danach noch Fragen hast, stehe ich dir gerne zur Verfügung.“
Wenn du mit jemandem telefonierst, der weit entfernt ist, weiß dein Gesprächspartner, dass es ein Ferngespräch ist, und stellt normalerweise nicht so viele Fragen. Du könntest dann sagen: „Gut, ich schicke dir ein Buch, das unser Geschäft erklärt. Das Buch sollte die meisten deiner Fragen beantworten.“
An diesem Punkt hast du die Idee vorgestellt und dein Freund erwartet nun ein Paket von dir. Was wird er erhalten? Du schickst ihm das Buch „Die 45-Sekunden-Präsentation, die Ihr Leben verändern wird“ und forderst ihn auf, die ersten vier Kapitel sofort zu lesen. Das führt dazu, dass er das Buch in einem Rutsch durchliest.
Dieser erste „Schritt“ ist entscheidend, um das Interesse zu wecken und den Grundstein für einen erfolgreichen weiteren Austausch zu legen.
Die 45-Sekunden-Präsentation
Das Ziel ist es, eine Verbindung herzustellen und den Wunsch in einer Person zu wecken, selbst etwas Eigenes aufzubauen. Wenn du sofort beginnst, über Details wie dein Unternehmen, Produkte oder einen Marketingplan zu reden, denken die meisten Menschen sofort, dass man ein erstklassiger Verkäufer sein muss, um erfolgreich zu sein. Aber da 95 Prozent der Menschen keine Verkäufertypen sind, reagieren viele sofort ablehnend.
Du möchtest aber niemanden abschrecken.
Deshalb beginnst du immer zuerst mit dem Wunsch des anderen. Um dies zu erreichen, führst du ein Gespräch mit deinen Freunden oder Menschen, die du triffst, darüber, wie es wäre, wenn sie ihr Leben selbst bestimmen könnten…
Die 45-Sekunden Präsentation
In diesem kompakten Buch zeigt dir der erfahrene Autor Schritt für Schritt seine zehn berühmten „Servietten-Präsentationen“. Du lernst, wie du einfach und effektiv ein erfolgreiches Netzwerk aufbaust, indem du diese bewährten Prinzipien anwendest und an andere weitergibst.
