Wenn du deinem potenziellen Kunden so schnell wie möglich erzählst, wie deine Lösung ihm helfen wird, aus wessen Blickwinkel kommst du dann?
Aus deiner!
Und wenn du das getan hast – hast du jemals bemerkt, wie die Augen deiner potenziellen Kunden vor Desinteresse glasig wurden, als sie anfingen, ihre Ausstiegsstrategie auszuarbeiten?
Und warum ist das so? Weil du rätst! In den seltensten Fällen passt das, was sie wollen, warum sie es wollen und was du ihnen sagst. Es ist, als würdest du Spaghetti an die Wand werfen – in der Hoffnung, dass etwas hängen bleibt!
Professionelle Verkäufer/innen raten nicht. Sie wissen genau, welche besonderen Merkmale ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung sie präsentieren müssen und wie sie diese in Form von Vorteilen und Nutzen ausdrücken können, um jedes Mal zu überzeugen.
Wie finden sie das heraus? Sie lassen es sich von ihren potenziellen Kunden sagen!
Sie stellen die richtigen Fragen zur richtigen Zeit… hören mit der Absicht zu, zu verstehen, und reagieren respektvoll auf Fragen, Kommentare oder Bedenken, ohne kitschige Einwandtechniken zu verwenden, die ihnen sagen, dass sie falsch liegen!
Sie mögen zwar Experten für ihre Lösungen sein, aber sie wissen, dass ihre potenziellen Kunden Experten darin sind, zu wissen, was sie wollen, warum sie es wollen und in welchem Maße sie bereit sind, es zu bekommen!
Erst entdecken – dann präsentieren
Du unterscheidest dich von anderen Verkäufern, wenn du respektierst, dass dein potenzieller Kunde die Geschichte hat, um euch beiden alle Informationen zu geben, die ihr braucht, um erstens herauszufinden, ob es passt und zweitens, ob er wirklich ein Käufer ist.
Beginne auf dem richtigen Fuß und sprich über ihr Lieblingsthema – sie!
Versuche nicht, so schnell wie möglich etwas zu erzählen.
Entdecke stattdessen zuerst. So vermeidest du Widerstände, fühlst dich sicher, baust sofort eine Beziehung auf und hilfst mehr Menschen, in kürzerer Zeit bei dir zu kaufen!
Wie wäre es, wenn du das Gelernte sofort in die Tat umsetzt und mir mitteilst, wie du vorankommst?
