Eine interessante, emotional ansprechende und nicht verkäuferische Antwort auf die Frage “Was machen Sie?” auf der Zunge zu haben, ist DIE wirkungsvollste Methode, um die Aufmerksamkeit und das Interesse eines Menschen zu wecken – WENN sie richtig gemacht wird!
Was ist, wenn deine Aufzugsansprache eher wie ein logisches Verkaufsgespräch klingt, das dich am Ende in den Keller befördert, anstatt dich in die oberste Etage zu bringen?
Die meisten Fahrstuhl-Reden (Elevator-pitches), die ich gehört habe, tun genau das!
Selbst kurze Antworten wie “Ich helfe Menschen, Geld zu sparen, indem ich auf Solarenergie umsteige” oder sogar “Ich helfe Menschen, Geld zu sparen und Ausgaben zu reduzieren” reichen nicht aus.
Sie sagen nur, was du tust.
Was sie nicht beantworten, ist, WIE das, was du tust, anderen Menschen hilft!
Und genau das ist das Geheimnis!
Es ist nicht wichtig, WAS du tust… Was wichtig ist, ist…
WIE das, was du tust, anderen Menschen hilft!
Um effektiv erklären zu können, wie das, was du tust, anderen hilft, musst du dein Geschäft verstehen und wissen, wie dein Geschäft die logischen und emotionalen Bedürfnisse befriedigt.
Wie beantwortest du also die Frage so, dass sie dich schnell ins Penthouse befördert?
Du erstellst und hältst sie immer bereit – deine überzeugende Vorstellungsrede – dein Personal Impact Value Statement!
Es gibt 3 Elemente:
- Du weißt, wie…
- Was ich mache, ist…
- Eine Frage stellen, einen Kommentar abgeben oder schweigen
Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Finanzdienstleister reagieren könnte.
Achte genau auf die Bestandteile jedes dieser 3 Segmente:
- Weißt du, dass sich heutzutage viele Menschen, die an ihren Ruhestand denken, angesichts des instabilen Aktienmarktes zunehmend Sorgen machen, dass sie nicht genug Geld oder Vermögen haben und wie sie ihre Zukunft absichern können?
- Ich helfe solchen Menschen dabei, sich ein garantiertes Einkommen für den Ruhestand aufzubauen, so dass sie sich sicher sein können, dass ihr Vermögen immer da sein wird, egal, was mit der Wirtschaft passiert…
- Was ist mit dir? Was tust du?
Beachte die Tag-On-Frage am Ende, die in diesem Fall darauf abzielt, etwas über die Person herauszufinden, die die Frage stellt.
Denn darum geht es doch, oder?
Wenn du so ein Bild davon zeichnest, wie deine Arbeit anderen Menschen hilft, ist sie informativ, ansprechend und interessant!
Und es ist ein guter Weg, um ein natürliches Verkaufsgespräch zu beginnen!
– Michael Oliver
