Wer fragt, der führt. Doch noch immer versuchen Networker ihre Unsicherheit zu kaschieren, indem sie ihr Gegenüber in Grund und Boden reden. Wer nur redet, erfährt vom Anderen gar nichts. Der kluge Networker stellt die richtigen Fragen und lässt sein Gegenüber ausreden. Dadurch bekommt der alle Informationen, die er benötigt, um darauf sein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen. Einmal mehr bestätigt sich Paretos-Feststellung: 20/80. Erfolgreiche Networker reden nur 20 Minuten der Zeit, während ihr Gegenüber 80 Prozent nutzen wird. Mithilfe der daraus gewonnenen Informationen und der anschließenden Geschäftsvorstellung stellt der Networker zum Schluss die richtigen vier Fragen, die ihm zum Abschluss führen.
Dabei beginnt er mit einer Routinefrage, wie z. B.: “Welcher Teil der Präsentation hat Ihnen am besten gefallen?” Oder: „Was hat Ihnen am besten gefallen?“ Oder: „Was hat bei Ihnen das meiste Interesse geweckt?“ Die Antwort darauf ist allerdings nicht so wichtig. Viel wichtiger ist Ihre Frage, die Sie nach der Antwort des Gesprächspartner stellen: „Ausgezeichnet! Ich würde Ihnen nun gerne noch ein paar Fragen stellen.“
Lautet die Antwort: „Die Finanzen.“ Reagierst du wie folgt: „Ausgezeichnet! Ich würde Ihnen nun gerne noch ein paar Fragen stellen.” Lautet die Antwort: „Die Produkte.“ Reagierst du wie folgt: „Ausgezeichnet! Ich würde Ihnen nun gerne noch ein paar Fragen stellen.” Sogar, wenn die Antwort lautet: „Mir hat eigentlich nichts gefallen.“ Reagierst du mit: “Ich würde Ihnen gerne noch ein paar Fragen stellen.”
Jetzt werden die vier Abschlussfragen gestellt!
Diese sind:
1.: Wie viel Geld müssten Sie monatlich verdienen, damit sich unser Businessmodell für Sie rechnet?
2.: „Wie viel Stunden pro Woche wären Sie bereit in dieses Geschäft zu investieren, um – realistisch betrachtet – (Antwort 1) monatlich zu verdienen?“
3.: „Wie viele Monate wären Sie bereit, sich in diesem Geschäft zu engagieren, um ein monatliches Einkommen von (Antwort 1) zu realisieren?“
4.: „Wenn ich Ihnen zeige, wie Sie bei einem Zeitaufwand von (Antwort 2) Stunden pro Woche in (Antwort 3) Monaten ein monatliches Einkommen von (Antwort 1) erzielen können, welche Informationen bräuchten Sie jetzt noch von mir, damit Sie zeitnah starten können?“ In diesem Moment kann dein potenzieller Geschäftspartner sagen: „Zeigen Sie mir den Plan,“ oder: „Ich bin bereit loszulegen.“
Müßig zu erwähnen, dass du nun “den” Plan vorlegst und erklärst, sodass dein Gegenüber bei dir einsteigt. Auch hier zeigt sich, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist. Sie ist entscheidet. Kannst du den Plan nicht vorlegen oder aber du musst diesen erst noch aus dem Auto holen, verpufft die Energie der vier Abschlussfragen. Deshalb gehe immer gut vorbereitet in jedes Gespräch. Der ehemalige US-Präsident Abraham Lincoln tat genau das immer. Er sagte: “Wenn ich acht Stunden Zeit hätte, um einen Baum zu fällen, würde ich sieben Stunden dafür aufwenden, meine Axt zu schärfen.”
Du hast das Meiste von dieser Technik, wenn du den Artikel- Die Begegnung mit unrealistischen Erwartungen! liest
