Nachdem wir unsere vorbereitende Abschlussfrage gestellt haben, können wir die Ernsthaftigkeit unseres Interessenten durch die Worte mit einem der folgenden Sätze bestätigen:
– „Lassen Sie uns jetzt zur Lösung kommen.“
– „Lassen Sie uns jetzt eine Vereinbarung treffen.“
Diese Möglichkeiten funktionieren, wen im Vorfeld alle Differenzen ausgeräumt sind und der Kunde auf Linie gebracht ist.
Hadert der Kunde noch, dann dürfen wir ihn nicht einfach mit einer Abschlussfrage überrumpeln. Dafür brauchen wir folgende Fragen, um ihn zu überzeugen:
– „Möchten Sie gerne noch mehr erfahren?“
– „Klingt das interessant für Sie?“
– „Möchten Sie gerne darüber reden?“
Doch bei allen Bemühungen und das ist leider die bittere Wahrheit, insbesondere dann, wenn du alle Register gezogen und großartige kommunizierst hast, wird es immer wieder passieren, dass dein Gegenüber sagt: „Ich weiß nicht, wie ich es machen soll. Ich kann bei deinem Geschäft nicht einsteigen.“ Sieh ihm diese Befürchtung nach. Als Mensch hat er, genauso wie du, stehts eine große Furcht vor dem Versagen. Darüber hinaus haben sie Angst vor dem Neuen. Auch das liegt in der Natur der Sache. Sie haben nur Deine Worte gehört, doch wissen sie damit nicht, was sie später im Business erleben werden. Die Angst vor dem Unbekannten ist mindestens genauso groß wie die Angst vor dem Versagen. Diese Angst musst du ernst nehmen und darauf eingehen, in etwa so: „Unser Unternehmen erwartet nicht, dass du bereits vor deinem Einstieg weißt, wie man unser Geschäft betreibt. Dies vorauszusetzen wäre einfach nur dumm. Aus diesem Grund bieten wir auch ein Schulungsprogramm an. Außerdem hast du mich als deinen Unterstützer zur Seite, damit dein Erfolg garantiert ist. Lass uns also gleich anfangen, indem wir dich einschreiben und für die Ausbildung anmelden.“
Denke darüber nach. Niemand erwartet von uns, dass wir die Fähigkeiten eines Arztes besitzen, bevor wir uns zum Medizinstudium einschreiben. Im Network Marketing gilt das gleiche. Wir alle beginnen am Punkt Null, ohne jegliche Fähigkeiten. Wir müssen uns, nachdem wir eingestiegen sind, einfach nur die Mühe machen, die nötigen Fähigkeiten und die wichtigsten Worte zu erlernen. Ganz so wie es der russische Schriftsteller Fjodor M. Dostojewski erkannte:
„Ein einziges Wort, gesprochen mit Überzeugung in voller Aufrichtigkeit und ohne zu schwanken während man Auge in Auge einander gegenüber steht, sagt bei weitem mehr als einige Dutzend Bogen beschriebenes Papier.“
Tom „Big Al” Schreiter
