“Möchten Sie, dass Ihre Schuhe geputzt werden, Sir…?” Ich wurde plötzlich aus heiterem Himmel gefragt
als ich in Seoul, Korea, eine Straße entlanglief und dort einen einen Workshop über natürliches Verkaufen leitete.
Ich reagierte sofort und sagte: “Nein, danke!”
Unbeirrt schaute er an mir herunter, zeigte auf meine Schuhe und fragte in gebrochenem Englisch halb fragend, halb feststellend: ” Sie sehen gut aus und fühlen sich besser mit sauberen Schuhen!?”
Das hat mich überzeugt – gut aussehen und sich besser fühlen!
Ich schaute nach unten und sah, was er meinte.
“Okay”, sagte ich und dachte gar nicht daran, nach dem Preis zu fragen.
Er führte mich in eine warme kleine Hütte auf dem Bürgersteig, wo ich mich hinsetzen und meine Schuhe ausziehen sollte.
Er schaute sich jeden einzelnen genau an und fragte dann: “Gefallen Ihnen diese Schuhe?”
“Ja”, sagte ich. Und das taten sie auch! ! Sie sind bequem, sehen gut aus und sind leicht, was bedeutet, dass ich auf Reisen kein weiteres Paar mitnehmen muss.
“Dann müssen Sie sie reparieren, wenn Sie nach Hause kommen”, antwortete er in gebrochenem Englisch, während er mir die abgenutzten Absätze zeigte. “Oder ich kann das für 20.000 Won
inklusive Reinigung!?”, schlug er wieder in diesem neugierigen Tonfall vor.
“Nur zu”, sagte ich und fühlte mich von seiner Art der Befragung angezogen.
“Mögen Sie es, ohne Sohlen auf dem Bürgersteig zu laufen?”, fragte er wieder mit einem leichten Grinsen… “Weil die Sohlen sehr dünn sind…”, und er bot mir einen Schuh an, in den er seine Hand steckte, um die Dünnheit zu betonen. (Ich hatte das Gefühl, dass ich gleich noch ein paar tausend Won leichter sein würde).
“Wenn Sie wollen, mache ich alles für 40.000 Won…” und schaute mich an, ohne ein Wort zu sagen.
Ich brauchte eine Nanosekunde, um zu begreifen, dass der Preis zwar etwas höher war als der, den ich zu Hause zahlen würde, ich mir aber die Unannehmlichkeiten ersparen konnte, die Schuhe in die Schuhreparatur zu bringen.
“Gut…”, antwortete ich und verbrachte die nächsten 40 Minuten in seiner kleinen Hütte und beobachtete einen echten Handwerker, der sich auf seine Arbeit konzentrierte und den Lärm der Geschäfte auf der Straße draußen nicht wahrnahm.
Warum zahlte ich mehr in einer Umgebung, die mir fremd war? Warum habe ich nicht versucht zu feilschen, zumal wir uns in einer Straße befanden, die für ihre notorisch niedrigen Preise bekannt ist?
Weil er “die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellte” – eines der 4 Prinzipien des natürlichen Verkaufens…
- Er schuf einen Wert in sich selbst und in dem, was er repräsentierte
- Er bezog mich ein, ohne mir zu sagen, was ich tun soll.
- Er zeigte Respekt, indem er mir erlaubte, mich selbst zu überzeugen und zu einer natürlichen Schlussfolgerung zu kommen.
Er beseitigte effektiv alle Kostenbarrieren.
Wenn du die richtigen Fragen stellst, wird das auch bei dir der Fall sein…
