Bockspringen im Network Marketing

Es gibt eine äußerst wirkungsvolle Form für eine Geschäftsvorstellung, die nur wenige Networker nutzen: das so genannte Bockspringen. Hierbei gewinnen wir unseren Interessenten nicht auf Grund dessen, was er selbst von unserem Geschäft hält oder was er sich selbst zutraut. Wir gewinnen ihn, indem wir ganz gezielt auf Tätigkeiten seiner Bekannten zu sprechen kommen und ihn darüber erzählen lassen. Diese Technik ist deshalb so wirkungsvoll, weil es bei der Mehrheit unserer Kandidaten zwei Haupteinwände gibt, um hier nicht einsteigen zu müssen:

1. Auf Grund der Art und Weise, wie wir ihnen das Geschäft erklärt haben und auf Grund ihres Selbstvertrauens (genauer gesagt, des Mangels daran), glauben unsere Interessenten nicht, bei uns erfolgreich werden zu können.
2. Sie glauben nicht, dass der Betrag, den sie wirklich verdienen können, die Zeit und Anstrengung wert sind, die sie investieren müssen. Mit anderen Worten: Sie „hören“ zwar etwas von 1.000 Euro Monatsverdienst, glauben aber, dass man diesen Betrag nur unter äußerster Anstrengung und unter Einsatz seiner gesamten Freizeit erreichen kann. Deshalb kommen sie zu dem dem Ergebnis, dass es die Sache für sie nicht wert ist.

In beiden Fällen führst du als Sponsor einen aussichtslosen Kampf. Wenn unseren Kandidaten der Glaube an sich selbst oder an Network-Marketing als Konzept fehlt, dann können sie nicht anders, als so zu denken. Die Vorstellung, das Erfolg schwer und nicht leicht ist, hat sich in ihren Köpfen im Lauf ihres Erwachsenenlebens tief verankert. Möglicherweise auch im Laufe ihres gesamten Lebens, falls diese Menschen ein Problem mit ihrem Selbstwertgefühl haben. Ganz egal, wie nachdrücklich und gut du die Sache verkaufst: Du wirst es trotzdem nicht schaffen, diese tief sitzende Verkrustung „mal eben“ durch eine dreißigminütige Präsentation aufzubrechen.

Wenn ich dir gegenüber als potenzieller Geschäftspartner die Aussage treffe: „Ich glaube nicht, dass ich das schaffe!” und das für meine persönliche Wahrheit halte, kannst du mir noch so oft erzählen: ”Doch, du kannst das!“, es wird nichts an meiner Selbsteinschätzung ändern. Du als Verkäufer verfügst einfach nicht über die nötige Überzeugungskraft, um in 40 Minuten gegen mein Mantra anzukommen, welches ich mir seit 40 Jahren selbst vorbete. Gräme dich nicht. Das ist so und hat so gar nichts mit deinem Verkaufstalent zu tun.

Das Gleiche gilt für diejenigen, die für sich entscheiden, dass das erzielbare Einkommen nicht den vermuteten Zeitaufwand wert ist. Wie wollen wir als potenzieller Sponsor bei einer solch persönlichen und glaubwürdigen Entscheidung dagegen argumentieren? Natürlich können wir lange Debatten führen, die aber ins Nichts führen werden.

Die Lösung dieses Problems liegt in der Frage: Wen kennst du?

Das Konzept des Bockspringens wurde entwickelt, um die oben erwähnten Probleme zu umgehen. Es funktioniert, wenn du nicht fragst, ob die Kandidaten denken, dass sie Erfolg haben werden oder ob der Verdienst wohl den Zeitaufwand wert ist. Der Kandidat darf gar nicht erst auf die Idee kommen, sich hierüber Gedanken zu machen. Durch das Bockspringen heben wir unsere Präsentation auf eine andere Ebene. Eine Ebene, auf der unser Kandidat gar nicht über tiefe, persönliche Überzeugungen nachdenkt, die ihn hemmen könnten. Wir “überspringen” mit dieser Frage seine potentielle Ängste und Vorbehalte: “Kennen Sie in Ihrem Bekanntenkreis einen . . . .?” Beachte bitte, dass dies nicht die typische Empfehlungsfrage ist, wie zum Beispiel: “Wen kennen Sie, der interessiert sein könnte?” Unsere Frage lautet: “Kennen Sie in Ihrem Bekanntenkreis einen . . . ?” Anstelle von . . . setzen wir zum Bockspringen die berufliche Tätigkeit einer Person ein, die unserem neuen Partner durch ihre vielfältigen Kontakte erfolgreich neue Interessenten zuführen kann. Welches ist die (jetzige oder frühere) berufliche Tätigkeit des Nr.1- Vertriebspartners in Ihrer Firma? Fülle . . . mit dessen beruflicher Tätigkeit aus.

Wenn du zum Beispiel Haustierprodukte verkaufst, dann könntest du fragen:

• “Kennen Sie in Ihrem Bekanntenkreis einen Tierarzt?”
• “Kennen Sie in Ihrem Bekanntenkreis einen Hundefrisör?”
• oder “Kennen Sie in Ihrem Bekanntenkreis jemanden, der total vernarrt in Haustiere ist?”

Verkaufst du Kosmetik-Produkt könntest du fragen:

• “Kennen Sie in Ihrem Bekanntenkreis einen Hairstylisten, einen Dermatologen oder auch jemanden, der elegante Kleidung verkauft?”

Jeden, den du fragst, wird Menschen kennen, auf welche die eine oder andere Beschreibung zutrifft. Du richtest diese Fragen nach einer Berufsbezeichnung anhand deiner Produktpalette und nach den erfolgreichen Vertriebspartnern in Deiner Firma aus. So, dass du deren Erfolgsgeschichten mit deinen Interessenten teilen kannst. Wenn du dich für die Tätigkeiten entschieden hast, die du verwenden willst, wirst du Geschichten von denjenigen Personen innerhalb deiner Firma sammeln, die bereits einige Erfolge verbuchen konnten. Präge dir diese Geschichten gut ein. Du solltest auch unbedingt aufschreiben und verinnerlichen, warum die Produkte deiner Firma für spezielle Berufsgruppen besonders gut geeignet sind.

Sagen wir, du verkaufst Nahrungsergänzungen und willst Chiropraktiker ansprechen. Dann wirst du sämtliche Erfolgsgeschichten von Chiropraktikern in deinem Geschäft sammeln. Und anschließend eine Darstellung auf Papier oder für deinen Computer erstellen, in der man sehen kann, wie und warum gerade Chiropraktiker erfolgreiche Vertriebspartner sind. Zum Beispiel: Ein Chiropraktiker behandelt durchschnittlich 10 Patienten am Tag, 5 Tage in der Woche. Das ergibt jede Woche 50 Personen. Wenn nur 10 Prozent davon dein Antioxidantien-Starter-Paket bestellen, dann macht das 250 Euro Umsatz pro Woche. Mal 4,3 Wochen pro Monat führt das zu 1.075 Euro monatlichem Umsatz. Präge dir diesen Geschäftsplan gut ein, denn er ist Teil deiner Methode beim Bockspringen.

Es gibt im Lauf eines Gesprächs immer wieder günstige Augenblicke, um die Technik vom Bockspringen bei einem Kandidaten anzuwenden. Du kannst die Methode durchaus auch während eines deiner allerersten Gespräche anwenden, indem du fragst: “Sagen Sie, kennen Sie in Ihrem Bekanntenkreis einen Chiropraktiker?“ Lass dir nun den Namen des Chiropraktikers nennen. Du kannst deinem Gegenüber dann sagen, dass du einer Tätigkeit nachgehst, die für Chiropraktiker bestens geeignet ist und dass du nach weiteren Personen suchst, die hier mitmachen möchten. Du kannst auch sagen, dass deine Firma den Tippgebern einen gewissen Prozentsatz an Empfehlungsprovision zahlen könnte, falls die empfohlenen Chiropraktiker ausgewählt würden.

Meistens wird die Bocksprung-Methode aber gegen Ende der jeweiligen Präsentation eingesetzt. 

Hier ist ein Muster für dein Rollenspiel:

“Nun Maria, jetzt, da Sie die Produkte und die Geschäftsgelegenheit gesehen haben, möchte ich Sie fragen, ob Sie in Ihrem Bekanntenkreis einen Hairstylisten kennen?“

“Nun, ich kenne Jana.”

“Großartig. Wo hat sie ihren Salon?”

“In der Innenstadt.”

“Perfekt. Seit wann hat sie ihn?”

“Seit 10 Jahren.”

“Sehr gut. Hat sie auch Angestellte, die mit ihr im Salon arbeiten?“

“Ja, ich denke, sie hat 4 Mitarbeiter.”

“Das ist wirklich gut. Lassen Sie mich erklären, warum ich das frage, Maria. Eine der erfolgreichsten Führungskräfte in unserer Firma ist Julia, eine Hairstylistin. Julia hat ihren Salon als Plattform für ihre Nebentätigkeit genutzt. Und jetzt verdient sie damit monatlich einen stattlichen fünfstelligen Betrag. Nun raten Sie mal, wie viel Geld die Person verdient, die Julia damals ins Geschäft gebracht hat.

Und, Maria, ein Hairstylist hat berufsbedingt die besten Voraussetzungen, sich ein profitables Geschäft mit uns aufzubauen. Er hat jeden Tag 8 bis 10 Kunden. Und für 30 bis 60 Minuten sind diese Menschen sein Publikum, das sich anhören muss, was er oder sie zu sagen hat. Julia hat also dafür gesorgt, dass alles dekorativ im Blickfeld der Kunden lag, so dass diese die Produkte während der Sitzung gut betrachten konnten. Irgendwann fragten die Kunden dann von alleine: ´Was ist das denn?` Dann hatte Julia einen wunderbaren Einstieg, um davon zu erzählen. Und wissen Sie was? Die meisten Kunden haben gekauft.

Machen wir mal eine Beispielrechnung. Wenn auch nur die Hälfte der acht Kunden, die Julia jeden Tag hatte, für 20 Euro Produkte gekauft hat, macht das 80 Euro pro Tag. Multipliziert mit 6 Wochentagen macht das 480 Euro pro Woche. Multiplizieren Sie diesen Betrag mit 4,3 Monatswochen und Sie erhalten einen Monatsumsatz von 2.000 Euro. Julia hatte also bei 40% Provision ein schönes Zusatzeinkommen von 800 Euro pro Monat, ohne mehr Kunden dafür bedienen zu müssen.

Aber Maria, Sie erwähnten vorhin, dass Jana noch vier weitere Hairstylisten beschäftigt?“

“Ja.”

“Also könnte sie noch mehr verdienen als Julia. Nehmen wir an, dass Jana nur die Hälfte dessen erreicht, was Julia gelungen ist. Damit hätte Jana 1.000 Euro Monatsumsatz. Kennen Sie auch noch weitere Hairstylisten?

 “Ja.”

“Wen?”

“Andy.”

“Wo hat er seinen Salon?”

“Er arbeitet von zu Hause aus.”

“Wie lange macht er das schon?”

“Erst ein paar Jahre. Aber er hat sich bereits einen beachtlichen Kundenstamm aufgebaut.”

“Großartig. Dann könnte Andy also wohl auch 1.000 Euro Umsatz pro Monat machen und damit monatlich 400 Euro dazuverdienen. Aber lassen Sie sich von mir etwas noch viel Bedeutenderes zeigen, Maria. Was meinen Sie, wie viele andere Hairstylisten hier in der Stadt und auch bundesweit kennen Jana und Andy?

 “Ich weiß es nicht genau.”

“Raten Sie einfach.”

“Ich weiß nicht. Vielleicht zwischen 10 und 20.“

“Toll. Nehmen wir an, Jana und Andy entscheiden sich  dazu, mitzumachen und machen uns mit jeweils 15 weiteren Hairstylisten bekannt. Und nehmen wir weiter an, dass nur die Hälfte davon mitmacht. Warum auch nicht, bei einem zusätzlichen Verdienst und ohne zusätzliche Arbeitszeit? Dann macht das jeweils 7 neue Vertriebspartner unter Jana und Andy. Nehmen wir an, jeder dieser neuen Partner generiert einen monatlichen Verkaufsumsatz von nur 500 Euro. Das macht 2.000 Euro von Jana, 1.000 Euro von Andy und 7.000 Euro von den 14 anderen und damit eine Summe von 10.000 Euro Verkaufsumsatz. Erkennen Sie, wie sich die Summe immer weiter erhöht?

 “Ja.”

“Fein. Nun kommt der gute Teil für Sie, Maria. Unsere Firma zahlt IHNEN über 1.000 Euro im Monat, einzig und allein dafür, dass Sie uns dabei geholfen haben, die Bekanntschaft von Jana und Andy zu machen. Ich kann natürlich nicht garantieren, dass es gerade bei diesen beiden Kandidaten klappen wird. Aber falls es nicht bei den beiden funktioniert, dann wird es bei anderen Interessenten klappen, die Sie kennen, Haben Sie denn  gerade eine Verwendung für zusätzliche 1.000 Euro pro Monat?

 “Ja, natürlich.”

“Gut, dann lassen Sie uns anfangen. Wie schnell können Sie mir Jana und Andy vorstellen?”

“Jederzeit.”

“Perfekt. Machen wir es diese Woche. Zunächst einmal werden wir Sie registrieren, so dass Sie offiziell Ihre Provisionen verdienen können. Ich werde den beiden Kandidaten die Geschäftsmöglichkeit vorstellen und Ihre Rolle dabei ist, Maria, einen gemeinsamen Termin dafür zu finden und selbst ein begeisterter neuer Vertriebspartner zu sein. Melden wir Sie also an, damit Sie Ihre neue Tätigkeit mit den Produkten beginnen können. Mit welchem unserer Produktpakete wollen Sie anfangen?”

Dieses Beispiel dient der Inspiration, da jedes Network-Marketing Unternehmen seine eigene Sponsorstrategie hat. Gestalte darum bitte das Ende so, wie es am besten zur Vorgehensweise in deinem Unternehmen passt. Falls sich dein Kandidat nicht für einen Einstieg entscheiden will, dann erkläre ihm, dass du die potentiellen Geschäftspartner nicht vom Mitmachen überzeugen kannst, wenn nicht auch er selbst ein begeisterter Anwender und Vertriebspartner der Produkte ist. Mit dieser Vorgehensweise wirst du nur in den allerseltensten Fällen auf ein Nein stoßen.

Das Prinzip Bockspringen funktioniert, weil du deinen Interessenten niemals fragst, ob er glaubt, es schaffen zu können, ob er denkt, dass es den Zeitaufwand lohnt oder auch nur, ob er es machen möchte. Diese Frage kommt niemals auf. Was allerdings aufkommt, ist eine kristallklare Vision der anderen Personen, die es tun. Und zwar mit großem Erfolg.

Dein Interessent findet beim Bockspringen keine Reibungsflächen und keinen Angriffspunkt. Dein Plan tritt in keiner Phase mit den Glaubenssystemen, dem Selbstvertrauen oder persönlichen Vorlieben des Kandidaten in Konflikt. Es dreht sich alles um andere Personen und du bist der Fachmann, der einschätzen kann, ob die andere Person die Aufgabe gut bewältigt. Dein Gegenüber findet folglich keinen Anlass, Einwände vorzubringen – und du hast ein wohldurchdachtes Arsenal an Erfolgsbeispielen zur Hand.

Du kannst die Beispiele mit zusätzlichen Tätigkeiten und noch mehr Personen weiterführen und auch noch weitere Ebenen ins Spiel bringen. Nämlich durch die Frage „Und wie viele weitere Hairstylisten kennt Ihrer Meinung nach jeder dieser Hairstylisten?“ Bis ein überwältigendes Bild im Kopf deines Kandidaten davon entsteht, wie reich er wohl eines Tages sterben wird.

Hier weitere einige wichtige Punkte zum Bockspringen:

1. Präge dir deine Erfolgsgeschichten gut ein.
2. Entwickle deinen eigenen Geschäftsplan und präge dir auch diesen ein.
3. Frage gezielt nach bestimmten Tätigkeiten.
4. Bohre beim Bockspringen bei den Namen, die deine Kandidaten nennen, tiefer: Wo arbeiten sie? Wie lange tun sie schon, was sie tun? Und so weiter . . . .
5. Lasse deinen Interessenten spüren, wie begeistert du von seinen Antworten auf deine Fragen bist.
6. Zeichne alles für deine Gesprächspartner auf Papier auf. Falls du sie am Telefon hast, weise ihn oder sie an, es selbst aufzuzeichnen. Deine Kandidaten müssen die Vertriebsgruppe SEHEN können, die ihnen verloren geht, wenn sie sich dagegen entscheiden, mitzumachen.
7. Erläutere möglichst konkrete Verdienstmöglichkeiten.
8. Versichere deinen Gesprächspartnern, dass du die Präsentation übernehmen wirst.
9. Gib keine Erfolgsversprechen ab.
10. Lasse deinen Gesprächspartner wissen, dass seine Aufgabe nur darin besteht, das Treffen zustande kommen zu lassen und gleichzeitig seine eigene Begeisterung für die Produkte zu zeigen.

Die Mehrheit aller Networker schreibt zwischen zehn und 20 Prozent ihrer Kontakte ein. Wenn du das Bockspringen beherrschst, wirst du 75 bis 80 Prozent für dich gewinnen. Und oftmals wirst du sogar 100 Prozent schaffen. Wie können deine Interessenten da auch widerstehen?