Haben Sie sich schon einmal gefragt warum Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihr Service, von Ihrem Gegenüber kategorisch abgelehnt oder mit offenen Armen angenommen wird? Liegt es nur am Angebot und an dessen Einzigartigkeit oder gibt es noch etwas weiteres das über Erfolg und Niederlage Ihres Offerts entscheidet?
Es gibt unzählige Studien die den Kaufprozess analysieren und in unterschiedlichste Teilbereiche aufteilen.
Eine der bekanntesten Aufteilungen ist die folgende:
- Phase 1: Wahrnehmung
- Das Produkt oder die Dienstleistung werden entdeckt oder ein Bedarf erkannt. Das Angebot kann auch durch Empfehlung und Werbung in das Bewusstsein treten.
- Phase 2: Überlegung/Abwägung
- Das Interesse am Angebot ist gewachsten und der/die KäuferIn informiert sich weiter.
- Phase 3: Kaufabsicht
- Der Kaufwunsch ist vorhanden und ein Favorit wird gewählt.
- Phase 4: Umsetzung
- Der Kauf wird über den zuvor gewählten Bezugskanal durchgeführt.
- Phase 5: Aftersales
- Der/die KonsumentIn bewertet den Kauf und kommuniziert die Erfahrungen mit Ihrer Umwelt
Wie nutzt Ihnen diese Einteilung für Ihr Unternehmen bzw. wie können Sie durch dieses Wissen für mehr Umsatz sorgen?
In dieser Einteilung wird der Einfluss der Berater, der Empfehlungsgeber oder auch der Verkäufer nicht wirklich berücksichtig. Denn eine absolut leidenschaftliche und überzeugende Produkt oder Dienstleistungsempfehlung kann direkt von der Wahrnehmung zur Umsetzung führen. Dieses Phänomen ist auch unter dem Begriff Impulskauf bekannt. So ein Impluskauf und der vergleichsweise geringe Aufwand ist für jede/n Beraterin ein Erfolgserlebnis. Leider wird aber sehr oft darauf vergessen, sich auch nach dem Kauf um den Kunden zu bemühen, damit dieser seine positive Erfahrung mit seiner Umwelt teilt und er zu einem Botschafter der Beraterin/des Beraters wird. Vergessen Sie nicht, dass in jedem Kunden ein potentieller Berater steckt.
Mit der selben Leidenschaft mit der Sie einen Impulskauf hervorrufen können, können Sie auch sämtliche anderen Phasen abkürzen und beeinflussen. Durch die richtige Wortwahl und die richtige emotionale Ausstrahlung zu Ihrem Angebot, können Sie die Überlegungen Ihrer Kunden positiv beeinflussen.
Sie können Ihr Angebot zum Favoriten hervorheben, oder auch die Kosumenten dauerhaft an sich binden.
Der größten Herausforderung der sich ein(e) erfolgreiche BeraterIn also stellen muss ist die richtige, positive und emotionale Einstellung zu seinem/ihrem Angebot.
Dabei reicht es nicht einfach nur von dem eigenen Produkt, von dem eigenen Angebot überzeugt zu sein. Sie müssen als Ganzes auftreten. Sie müssen Erfolg und Glück ausstrahlen und auch von sich selbst überzeugt sein.
Um es mit den Worten von Bob Proctor zu sagen, müssen Sie Gutes und Positives ausstrahlen um Gutes und Positives anzuziehen. Sein neuestes Buch finden Sie hier. Diesen als das Gesetz der Anziehung bezeichneten Effekt, finden Sie in fast jeder Erfolgsgeschichte wieder.
Leider funktioniert dieser Effekt aber auch umgekehrt. Wenn Sie Negatives Ausstrahlen und ein pessimistisches Verhalten an den Tag legen, wird ihnen Ihre Umwelt auch mit Negativem und Pesimistischem begegnen.
Mit einer postiven Einstellung und einer überzeugenden Emotionalen Stärke gelingen Dinge, die man zuvor nicht für möglich gehalten hat. Versuchen Sie es selbst!
Wie denken Sie darüber?
Ich freue mich über Ihr Kommentar
