Ein unglückliches und häufiges Ereignis im Verkauf kann der “No Show”-Faktor sein.
Das ist der Fall, wenn deine potenziellen Kunden…
- nicht handeln, obwohl sie sich dazu verpflichtet haben
- nicht auftauchen, wenn du zurückrufst
Es scheint, als hätten sie sich ins Zeugenschutzprogramm begeben!
Nicht aufzutauchen ist ein Problem, und das Problem könntest du sein – wenn du nicht zuerst für sie aufgetaucht bist!
Was will ich damit sagen?
Zum Beispiel, wenn du zum ersten Mal mit Menschen sprichst;
- Nimmst du dir die Zeit, die richtigen Fragen zu stellen, zuzuhören, um zu verstehen, zu lernen und angemessen auf ihre Antworten zu reagieren?
- Holst du sie dort ab, wo sie wirklich sind, bevor du ihnen sagst, wo du bist?
- Erlaubst du ihnen, sich bewusst und unbewusst gehört, geschätzt und verstanden zu fühlen?
Wenn du das tust, sind sie normalerweise da, wenn du zurückrufst.
Wenn das nicht der Fall ist und du sie nur als ein weiteres Rädchen in deinem “Zahlenspiel” behandelst, das so ist, als würdest du Spaghetti an die Wand werfen und hoffen, dass etwas davon hängen bleibt… dann ist es unwahrscheinlich, dass sie bei dir bleiben werden!
Und das liegt nicht immer daran, dass sie nicht motiviert sind, etwas zu ändern.
Sondern weil sie nicht darauf vertrauen, dass du ihr Bestes im Sinn hast!
Und warum ist das so?
Wenn du sie zum ersten Mal anrufst, ist ihr Bezugsrahmen (ihr Denken) wahrscheinlich nicht derselbe wie deiner.
Ja, sie äußern vielleicht den Wunsch, etwas zu verändern, von dem, was sie haben, zu dem, was sie wollen.
Aber da hört es auf.
Die meisten Menschen wollen etwas nicht nur aufgrund objektiver Logik. Es gibt Gründe, warum sie das wollen, was sie wollen.
Und… es geht um ihre Gründe – nicht um deine!
Ihre Gründe werden höchstwahrscheinlich ganz anders sein als deine.
Ihre Gründe werden sich von denen anderer Menschen unterscheiden.
Ihre Gründe sind ihr wahrer Bezugsrahmen.
Und nicht nur das: Zu diesem Bezugsrahmen gehören auch ihre möglichen Ängste, wie zum Beispiel: Wird es funktionieren? Wird es das Beste für mich sein? Bekomme ich ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis? Kann ich dieser Person vertrauen, und so weiter!
Deshalb ist es wichtig, dass du nach diesen Fragen fragst, sie anerkennst und sie ernsthaft ansprichst und nicht mit unsinnigen Einwandbehandlungstechniken arbeitest, mit denen du nur allzu oft abgewiesen wirst!
Deine Interessenten und potenziellen Kunden verraten dir alles, was du und sie wissen müssen, was sie wollen, warum sie es wollen und ob sie ernsthaft genug sind, Zeit und Mühe zu investieren, um es zu bekommen.
Gleichzeitig bedeutet ein Dialog, dass sie nicht einfach verschwinden werden!
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